An investigation into global distribution systems in the crop protection industry and the development of distribution system managment model for particular application in South Africa and Australia

Schreuder, F. A. (2002-12)

Thesis (PhD)--Stellenbosch University, 2002.

Thesis

ENGLISH ABSTRACT: The traditional ways in which manufacturers of crop protection products exercised control over distribution systems have diminished in their impact. Control was based on quality products, the power of the brand, an installed customer base and a broad portfolio of mostly patented products. Manufacturers of crop protection products need to review the manner in which these products are marketed, which distribution system management models are to be used, and the importance that is placed on distribution system management in the marketing mix. The primary aim of this study was defined as: "The development of appropriate distribution system management models for application in South Africa and Australia~. The secondary aim was defined as: "Establishing the key factors which determine the relationship between manufacturers and distributorsn . The dominant economic characteristics of the global crop protection industry are deemed to consist of a global market valued at US $28,090 mio, a mature market in a decline phase, the rapid consolidation of industry players, increased generic product manufacturer activity and an overall decline in manufacturer profitability. In South Africa crop protection product manufacturers use approximately 46 independent distributors to market products on farms through 600 affiliated commissioned sales agents. In Australia the distribution of crop protection products is much more concentrated. Distribution is essentially controlled by five national distributors and their coupled salaried representatives. Manufacturers therefore rely on third parties for the marketing of their products to farmers in both countries. The applicable problem statement has been formulated to select a distribution system management model that will: (i) optimally balance direct distribution related cost and subsequent levels of control over distributors; (ii) maximise the probability that a distributor will buy and actively promote the complete product portfolio of a for high levels of interpersonal relationship maintenance; and (vi) manufacturers have to instill the philosophy that distribution system management is part of a manufacturer's strategic business and marketing focus and not simply a task to be performed by a third party.

AFRIKAANSE OPSOMMING: Die tradisionele maniare waarop die vervaardigers van oesbeskermingsprodukte beheer kan uitoefen oor verspreidingsisteme is nie meer so suksesvol nie. Beheer was gebaseer op kwaliteil produkte, die mag van die handelsmerk:n gevestigde klientebasis en 'n wye produktereeks,bestaande uit gepatenteerde produkte, Vervaardigers van oesbeskermingsprodulcte moet die wyse waarop hierdie produkte bemark word, watter verspreidingsisteem bestuursmodelle gebruik word en die belangrikheid wat geplaas word op die bestuur van die verspreidingsisteme in die totala bemarkingspoging in heroorweging neern. Die primere doelstelling van hierdie studie is: "Die ontwikkeling van toepaslike verspreidingsisteem bestuursmodelle vir toe passing in Suid-Afrika en Australia. "Die sekondere doelstelling is: "Die vas stelling van die sleutelfaktore wat die verhouding tussen velVaardigers (verskaffers) en verspreiders bepaar. Die dominante ekonomiese kenmerke van die globale oesbeskermingsindustrie is 'n markwaarde in VSA $ 28,090 miljoen, 'n stagnante mark in 'n agteruitgang lase, die drastiese konsolidasie van die industrie spelers, 'n toename in die aktiwiteite van die generiese produkvervaardigers en 'n algemene daling in die winsgewindheid van die vervaardigers. In Suid-Afrika gebruik die vervaardigers van die oesbeskermingsprodukte ongeveer 46 onafhanklike verspreiders om die produkte op plaasvlak te bemark met behulp van 600 geaffilieerde kommissie agente. Die verspreiding van oesbeskermingsprodukte is baie meer gekonsentreerd in Australie. Verspreiding word in wese beheer deur vyf nasionale verspreiders en hulle spanne van verkoopsteenwoordigers wat 'n salaris verdien. In beide lande moet velVaardigers van oesbeskermingsprodukte staatmaak op onafhanklike instansies vir die bemarking van hul produkte op plaasvlak. Die probleemsteiling is dus die uitdaging om 'n verspreidingsisteem bestuursmodel t9 ontwikkel wat: (i) . n optima Ie balans sal gee tussen direkte verspreidingskoste en gekoppelde vlakke van beheer oor verspreiders; (ii) die waarskynlikheid dat . n verspreider die betrokke produkreeks van die vervaardiger sal aankoop en aktief sal promoveer; (iii) dit kan bereik in . n mark waar verspreiders talle bronne het van soortgelyke produkte teen kompeterende pryse. Gebaseer op die sekondere navorsing wat gedoen is wit dit blyk dat daar 'n algemene konsensus is dat daar n nei9in9 weg is van transaksie spesifieke besigheidsverhoudings na besigheidsverhoudings gebaseer op vennootskap gebaseerde benaderings in die interaksie tussen vervaardigers (verskaffers) en verspreiders. Hierdie tipe besigheidsverhouding word gekenmerk deur hoe vlakke van onderlinge vertroue, wedersydse verbintenis, konflik hanteringsmeganismes en goeie wedersydse kommunikasie. Primere navorsing is in Suid-Afrika (253 respondente) en Australia (180 respondente) gedoen. Implikasies vir die konstruksie van verspreidingsisteem bestuursmodelle wat voortvloei uit hierdie navorsing sluit in die belangrikheid dat on vervaardiger on wye en gesogte produkreeks het, die vereiste dat produkte beproefde effektiwiteit het, produkte kompeterend geprys is, die vereiste vir hoe vlakke van verskaffer opvolgdiens en die vereiste vir goeie interpersoonlike verhouding tussen werknemers van beide die vervaardigers en die verspreiders. Hierdie elemente moet ondermeer gerugsteun word deur goeie kommunikasiesisteme. Die "idea Ie" verspreidingsisteem bestuursmodelle is vervolgens voorgestel vir beide Suid-Afrika en Australie, gebaseer op die bevindinge van ondermeer die sekondere- en primere navorsing. Hierdie mode lie het ten doel om toepaslike strukture en besigheidsbenaderings vir vervaardigers daar te stel om hulle behulpsaam te wees om die geidentifiseerde behoeftes van die verspreiders aan te spreek.

Please refer to this item in SUNScholar by using the following persistent URL: http://hdl.handle.net/10019.1/21185
This item appears in the following collections: